Suudi Arabistan B2B Pazarını Anlamak

Son yıllarda Suudi Arabistan B2B sektöründe teknoloji şirketlerinin etkileyici başarılara imza attığını gördük. Pazar segmentasyonu üzerine yapılan çalışmalar, farklı büyüklüklerdeki şirketlerin karşılaştığı zorlukları ve ihtiyaçlarından doğan fırsatları anlamak için kilit bir rol oynuyor. Ancak Suudi Arabistan B2B pazarı, uzun yıllardır radar altında kalmış ve bu nedenle buradaki potansiyel fırsatlar da keşfedilememiştir.

B2B pazarında segmentasyonun doğru yapılması, hem müşterilerin ihtiyaçlarını anlamak hem de uygun fiyat stratejileri belirlemek açısından kritik öneme sahip. Bu segmentasyon, pazarın büyüklüğüne göre şekilleniyor. Örneğin gelir bazlı segmentasyon yöntemi, Suudi iş dünyasında oldukça yaygındır ve şirketlerin gelir seviyelerine göre değişen davranışlarını daha iyi analiz etmemize yardımcı oluyor.

Mikro İşletmeler: Suudi Arabistan Pazarının Hakimi

Bu segmentteki işletmeler oldukça küçük olmalarına rağmen sayıları oldukça fazladır. Mikro işletmeler, Suudi Arabistan pazarının %79 gibi büyük bir kısmını kapsar. Mikro işletmelerin düşük operasyon kabiliyeti ve personel eksikliği nedeniyle öncelikleri genellikle elde edilen net kâr değil, toplam gelirdir. Bu nedenle toplam gelirlerini arttırarak temel sorunlarını çözebilecek her türlü hizmet ve çözüme sıcak yaklaşırlar.

Küçük olmalarının getirdiği çekicilik ve kolay anlaşılabilirlik karakterlerine karşın mikro işletmeler, yapıları gereği hızlı değişimlere ve piyasa istikrarsızlıklarına karşı daha savunmasızlardır. Şirket içi problemler, sektördeki ani değişimler veya ekonomik zorluklar işleyemez hale gelmelerine neden olabilir, bu nedenle mikro işletmelerle çalışırken düşük sözleşme yenilenme oranları ve müşteri kayıpları da yaygındır. Bu da doğal olarak sunulan ürün veya hizmetin, fiyatlamasını, ölçeklemeyi ve nakit akışı yönetimini doğrudan etkiler.

Küçük İşletmeler: Büyümenin Başladığı Nokta

Küçük işletmeler, Suudi Arabistan pazarının ikinci büyük payına sahiptir, mikro işletmelerin yok olma riskinden kurtulan bu segmentteki işletmeler, genellikle yüksek büyüme potansiyeline sahiptir. Süreç otomasyonu, istihdam artışı ve potansiyel sahibi yeteneklerin cezbedilmesindeki eksiklik sorunlarına çözüm sunan ürün ve hizmetlere açıktırlar. Öncelikleri genellikle toplam gelir ve net kârlılığı arttırma noktaları arasında eşit dağılır.

Küçük işletmeleri, mikro işletmelerden ayıran en önemli özellik ise daha yüksek satış yapabilme kabiliyetleri ve bunun en doğal getirisi olarak daha düşük müşteri kayıp oranlarına sahip olmalarıdır. Birçok teknoloji girişimi, daha büyük satışları yönetme kapasitesi ve bulut tabanlı çözümleri benimseme yatkınlığı nedeniyle bu segmentle çalışmayı tercih eder. Kurucu, muhasebe ve operasyon yöneticileri tarafından yönetilen karar alma süreçleri, nispeten daha basit, hızlı ve anlaşılır şekilde gerçekleşir.

Orta Ölçekli İşletmeler: Hedeflere Uyum Sağlamak

Bu segmentin büyük çoğunluğunu köklü aile şirketleri oluştursa da, son zamanlarda “geç aşamada” fonlanan girişimlerin de pazara bu segmentten giriş yaptıkları görülüyor. Bu işletmeler, günümüzde küçük işletmelere kıyasla 10 kat daha fazla gelire ihtiyaç duymaları nedeniyle faaliyetlerini ölçeklendirme noktasında ciddi zorluklarla karşılaşıyor. Bu sebeple, orta ölçekli işletmeler en iyi uzmanları ve sistemleri bünyelerine katabilmek için ciddi bütçeler ayırıyor.

Bu segmentten edindiğimiz önemli derslerden biri, bir şirketin hedeflerinin her zaman tüm departmanlar için aynı olmayabileceğidir. Her departman, kendi ihtiyaçlarına ve önceliklerine göre farklı hedefler belirler. Örneğin, bir şirkete yasal hizmetler sunarken, gelir artışına yönelik ek hizmetler teklif etmek, yararınıza olmayabilir. Çünkü bu alımdan sorumlu olan yasal departman yöneticisinin, satış büyümesiyle ilgili herhangi bir performans göstergesi (KPI) bulunmayabilir. Teklif yapılan şirketin genel anlamda kazançlı çıkacağı bir durumda bile, teklifin yapıldığı departman için bu ek hizmetler "gereksiz maliyet" olarak değerlendirilebilir.

Büyük İşletmeler: Entegrasyon Her Şeydir

Muazzam ölçeklere ulaşmış olan bu segmentin, hedef ve ihtiyaçlarını anlaması oldukça zor olabilir. Şirket hedefleri ile departman hedefleri arasındaki fark giderek açılmıştır. Bu durum beraberinde daha uzun bürokrasi süreçleri ve satın alma politikaları getirerek anlaşmayı zorlaştırabilir.

Büyük işletmelere ulaşmanın dolaylı yolu; ürün veya hizmetlerinizi bu şirketlerle sözleşmeleri olan uygulayıcılar ve tedarikçiler aracılığıyla, büyük bir hizmet paketinin parçası olarak sunmaktan geçer. Bu ölçekteki şirketlerin büyük çoğunluğunda SAP ve Oracle gibi entegrasyon sistemleri kullanıldığından, sunulan ürün veya hizmetlerin bu sistemlere entegre olabilme kabiliyeti de, büyük ölçekli şirketlerle anlaşma noktasında kritik rol bir oynamaktadır.

Özetle

Her segmentin kendine has özelliklerini, ihtiyaçlarını ve karar alma dinamiklerini anlamak ve bunlara uyum sağlamak, başarı oranını önemli ölçüde etkiler.

Birlikte öğrenmek ve Suudi Arabistan B2B pazarını keşfetmek için hazırladığımız bu yazımıza olan katkılarından ve çalışmalarından ötürü Abdulrahman Alomran teşekkür ederiz.